六种美容院典型顾客分析及应对方法

来源:www.tcmfrj.com │ 网站编辑:图创软件 │ 发表时间:2018-02-06 15:46

有市场,就有销售。无所不在的营销中,我们经常会遇到不同类型的销售对象。因此,销售是要讲究技巧的,看人说话是非常重要的。下面,图创小编给大家分享六大典型客户的分析及有效地应对方法,希望可以为您提供到帮助。

第一型:从容不迫型

遇事沉着,思维严谨,不易被外界所影响。应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的使用价值,若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。

第二型:沉默寡言型

理智,不易激动。外观老成稳健,不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听,但反应冷淡,难以揣测内心。应对方法:从实际出发,详细说明产品的使用价值,并提供相当的证明资料和可靠性文件,供其分析比较,增强购买信心。同时,销售员的态度要诚恳,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。

第三型:豪爽干脆型

多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直,但也无耐心,感情用事。应对方法:需符合其性情。简短介绍,说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议,干脆利落,由于其性情交朋友更胜于销售产品,效果必然甚佳,最忌死缠滥打,攀情交朋友胜于买卖。

第四型:吹毛求疵型

不易接受他人意见,喜欢鸡蛋里挑骨头,抬死杠,爱争辩,争强好胜,销售人员再好的口才也无法使他心服口服。应对方法:采取迂回战术,可以和他假装争辩几句,但必须适可而止,最后宣布战败,心服口服的宣称对方高见,并称赞其观察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满足对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态,销售就能成功。

第五型:冷淡傲慢型

不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固。应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,如果他依然冷淡、刻薄地拒绝,可用激将法:“别人劝我别来此浪费时间,可我感觉您挺好商量的,您的外表和您一点都不一样”等等,引起对方想辩解表白,证明自己是怎样的人,一旦成功,就见机行事,有时反而更容易达成交易。

第六型:心怀怨恨型

见到销售员来访,满腹牢骚,无理攻击造成难堪局面。应对方法:看到其言行好似无理取闹,但实际上,心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起,认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由,假如真有实情,尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头,应以诚恳的态度解释:“方才您那番话,我听了心里也不是滋味,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会,我们会使您满意,以证明信用。”顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的同情,并可在未来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到平息。


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