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美容院必知的顾客心理需求分析

来源：黑谷科技　│ 网站编辑：图创软件 │ 发表时间：2018-02-06 15:27

懂得如何抓住客人的心理，可是一门大学问，也是留住客人的关键之一。一般认为，消费者的心理需要，是推动其进行必要活动的助推器。而消费者的心理需要，必然直接或间接地表现在购买活动之中，影响其购买行为。美容师只有针对顾客的心里特点及心理需求，对症下药，才能赢得顾客的认可与信任，从而才能真正留住顾客。所以今天，图创小编要来分享美容院必知的顾客心理需求分析给大家，希望对大家有所帮助。

一、习俗心理

分析：由于地理、气候的不同，人种、民族的不同，宗教、信仰的不同，历史、文化的不同，传统、观念的不同，都会引起消费者不同的习俗心理需要。对于美容而言也是如此。

对策：了解顾客的文化背景，针对不同顾客的行为习惯以及个人喜欢的方式进行产品与服务的推荐，给他们最贴心的服务，让她们有宾至如归的亲切感，我们也会培养一批更加忠实的消费者。

二、新奇心理

分析：对于新鲜的事物，大部分顾客都会自然产生一种新奇的感觉，希望能亲自试用，满足对消费品求新求异的欲望，以此增添生活的情趣。对于美容院的顾客而言，她们追求时尚、新潮、她们的想法与众不同，对价格不太在意，喜欢尝试新的美容项目。

对策：针对这类顾客反复不定的性格时，美容师在向该类顾客介绍本院服务项目时一定要突出特色，可以经常用新项目，新产品，新美容手法(没有新产品时可以通过改换外包装同样能达到目的)来引导顾客产生美容欲望。当然，无论用什么方法引导顾客，必须坚持诚信的原则。

三、趋美心理

分析：爱美之心人皆有之，顾客都希望通过美容院能使自己变得更加美丽，出于对美的追求，她们不仅会在意美容院是否能够达到美容的要求，还会在意内部环境是否优雅、整洁，以及美容院的服务态度是否到位，整个环境是否会令人身心放松等。

对策：当美容师们面对此类顾客时，不妨多注意美容院内部环境的布置，力求做到干净、美观、典雅，另外，美容师自身形象要保持端庄、高雅、面带微笑等良好气质，最后，建议院内播放一些优美的歌曲，给顾客营造出一个浪漫舒心的氛围。

四、选价心理

分析：商品价格是消费者购买活动中最重要、最敏感的因素，消费者购买活动的心理活动与价格相关。消费者总希望付出较少的货币，获得较大的物质利益，即通常对商品所要求的物美价廉，经济实惠。美容行业中也不外乎有此现象，美容院经常会遇到此类顾客，她们由于经济条件所限，对花费价格非常计较，只求价格能尽力便宜，至于其它倒不太在意。

对策：美容师在接待此类顾客时应仔细介绍每一项目费用的来由和去向，最好将详细的价目表提供给顾客，讲清收费的合理性，让顾客有“物有所值”、“物超所值”的平衡感，尽量要站在顾客的角度上，帮他参谋，设法为顾客节约费用。

五、求速心理

分析：在美容服务过程中并不是所有路程都是艰辛的，美容师们会也遇到很少挑剔且不拖泥带水的顾客，当然，此类顾客更多的是美容院的回头客，她们对院内美容服务或产品比较了解，需求也比较干脆，不会犹豫，比较喜欢操作迅速且精确的美容服务。

对策：美容师面对此类顾客时，可开门见山，通过简明扼要的交谈来了解顾客来意和要求，用最简练的语言介绍新产品，让信任快速产生购物欲。

六、求名心理

分析：名牌商品是知名度高、信誉好的商品，是通过市场检验、消费者认可的商品。对名牌商品的信任与追求，对著名商标的忠实感，是不少消费者存在的一种心理需要。特别是在高端美容会所中，她们更加注重品牌，她们愿意到名望大、有影响、整体印象好地一流美容院做美容，此类顾客追求高档的精品或名牌产品，不太计较价格费用，也不苛求美容效果。

对策：当美容师对待此类顾客时，可以放心其使用一些高档的精品。只有掌握顾客美容时的心态，对症下药，投其所好，才能留住顾客，赢得信任，为美容院创造良好的经济效益!

上述六个心理需要，构成美容院消费者的不同购买动机。顾客的心理需要错综复杂地交织在一起，可能几种心理需要兼而有之，也可能主次不同。而心里需求是决定销售和消费的力量。美容师熟悉和掌握顾客的心理需要，对于了解顾客的消费行为有很大帮助，针对顾客需求进行精心的产品推荐和周到的销售服务，对于促进营销活动的作用是不可低估的。留客，会更加容易。