客单量不高、同质化严重,中高端美容院特色化经营的方向在哪?

来源:www.tcmfrj.com │ 网站编辑:图创软件 │ 发表时间:2018-04-17 09:08

       
        在追求时尚潮流的快时代,消费者选择性广、对美的要求高,有些传统的营销方法已经行不通了。而随着信息时代的到来,万物互联,消费者由“被动选择”变成了“主动选择”,比如我买什么取决于我喜欢什么。这就要求我们在做营销时站在用户角度想一想,用户更可能对什么感兴趣?寻找差异化的定位,击败竞争对手,不要老是把思路放在企业外部,要向内探寻自己特色的地方,在消费者的认知与需求中寻找机会。

一、不盲目降价
       在现今美容院的纷纷疯狂降价为了吸引关注,打上了性价比的旗号。为什么要跟风减低自身盈利费力不讨好呢?还不如提高自己的服务质量和技术能力,把自己定位中高端市场。为何不特立独行独领风骚做这样的宣传:我们店不降价,不代表我是黑心商,而是我不想因为降价而降低对您的服务质量。“我们不一样”“我们不一样”“我们不一样”重要的事情说3遍。

二、对客户进行管理
        大多美容店注重抓住新的客流量,而展开一些新的拓客模式。比如朋友圈集赞、体验卡发放、老客带新客的政策,为了增加业绩所做的,找励志大师发表演讲,为了增加利润所做的,产品渠道控制、使用用量控制、价格控制。那么我们既然定位中高档市场,对客户管理的重点是维护原有客户和待唤醒客户。记住这个定律:100位满意的客户可衍生出15位新客人。创造口碑等于创造价值。口碑销售力量高于直接销售力量的15倍。
 
        分析目标顾客 把每个美容师的顾客都分成A、B、C类,进行吸引激励来达成销售。
店内的装饰从摆放堆头、挂条幅,改变成用户喜欢或认同的话题。比如‘我的美丽日记’的留影墙,留下来店消费的女性朋友的美照,生活状态照,因为这是新时代女性推崇的,是一种生活态度的象征。表达女性应该为自己的美丽做些努力,“提倡女性每天抽出点时间给自己,对自己好点”等方式。同时美应该是一种生活状态,比如鼓励客户对身材进行管理,加强锻炼。生活上追求美好的实物,美不应该是只是皮囊,还应该是她的生活状态,藏在她的修养气质里。不是对美的表面的吹捧,而应是由内而外,我美我快乐。这是对深度美的挖掘,人对美的追求和欣赏应该写在基因里。


三、少而精,特色经营
        很多人会为了盈利而设立很多美容项目,其实多而杂,不如少而精。有的美容项目技术含量低,有时反而拉低你的档次。还有些因为专业度不高,而影响客户的体验。殊不知:要消除一个负面印象,需要12个正面印象才能弥补。 比如纹眉,美容师没有专业学习钻研纹眉,只是懂写皮毛。美容院可以把专注几个项目(主打高档高利润项目),打造自己的特色专业程度,让大部分客户成为回头客。

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