美容店销售人员常遇见的疑问和拒绝,如何应对

来源:www.tcmfrj.com │ 网站编辑:图创软件 │ 发表时间:2018-04-16 10:47

      随着人们消费水平和消费观念的提升,美容行业的迅速发展,美容院遍布街头巷尾。基本是鱼龙混杂状态,消费者无法辩认,所以美容店销售并不好做,那美容店销售人员会遇到什么问题,又如何应对?
 
1:这款产品太贵了。
      为什么产品贵呢?美容师可以采用比较分析法。例如可以均摊方式让客户觉得划算,一天一周一个月 大概多少钱,而且你的皮肤就该拥有这么好的保养。还有跟其他价格较低的产品比,具有哪些优势?因为品质好所以才贵啊。
 
2:打折会不会是有质量问题?
       可以说我们这款产品是做让利老客户的活动,不是一直都有,让她觉得划算。同时可以让客户试用产品,让她马上感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信赖感,视觉的观察无论怎样细微,其购买与否最终还需要“指尖”来帮助大脑做出决定。因此可以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她带来的效果,刺激和加深顾客的购买欲望。
 
3:家里有了
       可以建议顾客:“你家里的现有产品是补水型的,而我们这个产品是美白的,皮肤需要综合使用各种护肤品,才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点:单一使用某一种产品很难达到全面的护理效果。
 
 4:让我考虑一下,过两天再说。
        这种情况如果强行销售的说法只会增加顾客的抗拒心理和对美容院的反感。要记住要达成成交同时还要让人有舒适感。但是到接近成交点的时候,如果不能促进成交机会就会稍纵即逝。如果顾客提出“考虑一下”,你可以向她询问的原因,要把回答问题这个“球”踢回给顾客,然后在顾客对问题的回答中解决掉“考虑一下”这个问题。
 
5:有没有效果?
        如果顾客提出这种疑问,你可以告诉顾客:“您有这种顾虑很正常,这说明您是一个对自己很负责的人,每款美容产品都不是立马有效果的,需要长期坚持。就像我们做运动或者护肤都是要长期坚持才能看到效果,也可以讲一些美容护肤小常识,让客户觉得你更专业。用你的专业能力去说服顾客。
 
6:我手头没有这么多现金。
       当遇到这种顾客时,可以向顾客推荐其他一些适合其心理价位的产品。美容师千万不可以只为了自己的销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平,只有真正站在顾客的立场上,从顾客的切身利益出发,顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题的真心,也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的产品。
 
7:它真的值这么多钱吗?
       说明她对产品的品质还持怀疑态度。这时,美容师可以这样说:“我们大家都知道一句话‘便宜无好货,好货不便宜’。如果我们的产品既能让您的皮肤得到改善,又可以改变您的整体形象,提高自信,难道您不觉得这是物有所值吗?”只要巧妙地处理好价钱与价值之间的关系,把产品的价值展示给顾客,她就会心悦诚服的接受你推荐的产品。

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