化妆品店如何提高客单价?图创来告诉你

来源:黑谷科技 │ 网站编辑:图创软件 │ 发表时间:2017-07-27 16:51

大家都知道,化妆品店的销售总额=入店人数*成交率*客单价,入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定,成交率由店员整体素质和技能所决定,客单价的影响因素比较多。那么,化妆品店如何提高客单价呢?今天图创来分享几点给大家~

一、门店商品的丰富度

门店商品的丰富性首先是品类的完善,化妆品店必须根据门店所在的位置不同,而尽可能多地配置顾客有需求的商品品类;其次是要有足够的顾客喜欢的品牌;最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是满足消费者一站式购物的需求,同时,通过让顾客尽可能一次性多买一些产品来提升客单价。

二、顾客需求的挖掘

顾客的商品需求分为三类:明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供;对于顾客可要不可要的商品要晓之以理,动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的,我们要尽可能地给顾客提供信息,让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。当顾客要1款产品时,我们要给他介绍3款产品,当顾客要3款产品时,我们要给她介绍5款以上的产品。当然,这种推荐并不是硬性的推荐,不是为推销而推销,而是要从客户的需求方面考虑,为他们提供全面的肌肤护理。

三、门店员工的专业度

员工能够熟练快速对顾客介绍门店内的商品,是促成连带销售的关键因素,越熟练越好。介绍商品时,关于商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。除此之外,好的员工还要练成一副“火眼金睛”,一下子判断出顾客的消费实力,更好地推荐适合的产品。

四、陈列的连带粘性

商品陈列时尽可能考虑商品之间的连带关系,比如彩妆和彩妆工具相邻陈列就能明显提彩妆顾客的客单价。

五、主销产品的价格水平

1、大批量销售的单品的价格水品。比如门店销量比较高的洗面奶的平均价格是15元,加入门店能提升到18元,门店的客单价就会得到显著的提升。

2、组合或捆绑商品的销售数量。顾客买一瓶的价格是10元,组合优惠后18元买2瓶。这样同是一笔交易,但是客单价提升了8元。

3、当顾客点名要商品时:永远要同时给顾客拿上价格比她点名要的商品贵30%的商品!这是提升个人单笔金额的法宝!四、管理者的引导(考核与要求)

员工只做上级要求的事。只要管理者持续地考核激励员工做大单、做连带销售、培训员工连带技能,提高顾客员工的连带意识和大单意识。比如每天对昨天做出比较大单子的员工进行表扬。每月奖励一定金额以上单子做得最多的员工。

六、门店员工的组合销售技能

熟练掌握产品知识,还必须配合有意识的产品组合,整向顾客套宣传和整套推荐。

化妆品品种连带销售歌

1、发类:洗发护发两啫喱,染发梳子弹力素;

2、面部:卸妆洁面水乳霜, 精华眼霜面膜露;

3、身体手足:手足霜膜指甲油,香水走珠身体乳;

4、家庭杂项:香皂肥皂洗衣粉、手洗丝毛和消毒;

5、口腔沐浴:牙刷牙膏漱口水、瘦身浴盐沐浴露;

6、彩妆纸品:眼影眼线睫毛膏,粉底粉饼卸妆乳;

唇彩唇膏BB霜,眉笔眉刀化妆术;

甲油甲水假睫毛,餐巾湿巾抽纸住。

7、男士儿童:露水洗面奶,防晒剃须泡;

发水沐浴露,妈咪痱子粉;

8、食品饮料:花茶苏打水,薯片口香糖

让顾客坐下来,是做大单的一个重要技巧。尽量用和顾客比较接近的语速沟通,也是做大单的技巧。

以上就是图创小编分享的美化妆品店提高客单价的六点技巧,希望对大家有所帮助。想要了解更多关于美容院、美发店等经营管理相关文章,请点击图创官网:http://www.tcmfrj.com


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