美容院做销售,如何通过“熟人关”
时间:2017-12-14 15:36 来源:黑谷科技 作者:图创 点击: 次
美容院在整个营销的过程中,沟通技巧是决定成交的主要因素,所以懂得抓住客户的心理,能增加成交的几率。在中国这个人情社会、熟人社会,如果你要推销你的产品,首先就得推销自己,过“熟人关”。通过与顾客良好沟通,让顾客接受你,信任你,从而接受你的产品。 一、过熟人关的目的1、通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你、接受你。在整个销售过程中,获取顾客的信任是成功的基础,熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。 2、售前顾客通过熟人关,目的是打消顾客顾虑和戒备心理,增加信任感,从有目的的聊天中获得我们需要的相关情报。如:经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等,从而为下一步销售作铺垫。 3、售后顾客通过熟人关,可以增进对顾客的了解,与顾客建立深厚感情,从而稳定售后顾客,增加销售机会,为发展新顾客打好基础。 二、过熟人关的步骤1、真诚待客 让顾客喜欢你信任的前提来自好感,而好感的建立是自带亲和力,热情大方、真诚地服务于每位顾客。无论是售前还是售后,和顾客成为熟人之前,首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。 2、赞美顾客 陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始,没人会拒绝美誉,无论新老顾客,赞美从来是交流不可或少的部分。当然,赞美顾客是需要技巧的,首先要能把握准确、真实。夸奖顾客要夸得真实,如:着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。 三、同互动营造氛围(1)从与产品无关的事聊 顾客从进店那一刻开始,对推销就有所戒备。所以,首先我们要消除顾客的心理压力,创造一个轻松的环境,与其聊天。如:聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等,这些看似与销售无关的话题,其实就是我们所需要的重要经济情报。 a、聊家庭:您的小孩几岁了,在哪里读书?(了解家庭负担)您家住在哪个小区?在哪个位置呢?(家庭经济状况) b、聊事业:王总,最近在哪高就呢?(单位决定收入)张总,最近在哪发财,这车是刚换不久吧?(进一步了解收入) c、聊爱好、兴趣:平时您都喜欢打高尔夫球吗?我们店最近和城区一家高尔夫球有合作,有最低的年票呢?(金钱的分配方式)您这块表怎么看起怎么眼熟呢?好像在我朋友圈看到过,这好像是XX品牌?(消费层次)注意:提问时要有技巧,不要让顾客感到你在做调查,语气要委婉。 (2)用开放式的提问 找到顾客喜欢的话题当顾客拒绝沟通时,我们可以提开放式问题,找到顾客喜欢的话题。然后,投其所好地与其聊天,并且根据谈话的内容来不断调整话题,谈到顾客感兴趣的话题,她自然会滔滔不绝了。例:王姐,马上就要元旦放假了,您怎么安排啊?(提开放式问题,了解顾客的兴趣、爱好。)我应该是去旅游。是吗?我也很喜欢旅游。(附和顾客的观点)我正准备假期去xx旅游,找不到顾问,王姐,你给我一个参考吧,去旅游都要准备哪些东西?注意:在提开放式问题时不能千篇一律,必须根据顾客的特点来提。 (3)分析不同聊天的内容 a:20岁左右:喜欢时尚、新潮的东西。适合讨论:时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。 b:30-40左右:处于上有老下有小的年龄阶段,生活中心是家庭和工作。适合讨论:孩子、家人、工作压力等。 c:40-50左右:可能面临事业瓶颈,婚姻危机,家庭失和等一些问题。适合讨论:孩子、生活、压力、健康等。 d:50-60左右:这年龄段的人临近退休或已退休,儿女成人,生活处于休闲惬意状态。适合讨论:孙子、孩子、老年生活等。 (4)根据顾客个性作回应 理智型: 对自己要求很严格,着装一丝不苟,发型讲究。一般多是女强人、领导人物。这类顾客非常注意细节,喜欢指导你。正确回应:注意细节,并心存感激地接受意见。 谨慎型: 比较喜欢品牌的东西,切忌不要跟她争道理。正确回应:不与之争执,多做示范。 感性型: 没有主见,喜欢听别人的赞美和恭维。正确回应:给她赞美和敬佩。 四、过熟人关的技巧1、尊重顾客隐私,回避顾客缺点 2、认同契合顾客观点,产生共鸣 3、学会倾听顾客心声,做个好听众 五、熟人关易犯的错误1、与顾客聊天时,天南海北地聊,最后却没过渡到产品上。 2、面对老顾客推荐过来的新客,直接就介绍产品,不过熟人关。 3、不会察言观色,遇到顾客敏感的话题,不会及时转移。 4、为过熟人关而过熟人关,聊天没有目的性。 5、认为售后顾客不需要过熟人关。 (责任编辑:图创软件) |