美容院需注意避免的的营销迷思!

来源:www.tcmfrj.com │ 网站编辑:图创软件 │ 发表时间:2017-09-06 16:57

管理与销售中我们被灌输了很多“常识”,但它们却常常误导我们,破除营销和销售的误区,大力提升业绩迫在眉睫!营销和销售,最重要的就是要能碰触到未来的顾客,留住旧的顾客。营销与销售不同,营销是让客户主动来找你,销售是让你去找客户;如果想获得一致好评,就得注意避免营销的迷思,如果想留住顾客,就要避免销售迷思。下面,图创小编分享美容院需要避免的营销迷思给大家,希望对大家有所帮助。

一、营销仅仅是一种成本

正解:毫无章法乱做营销当然是一种浪费、一种费用与成本。许多小美容院要模仿大美容连锁机构做营销是很辛苦的,愈是规模小的美容院愈要在营销上精明,要做得比连锁美容院更好。小美容院在营销上的投入或投资必须要能产生销售型态的回报。换句话说,美容院老板心中要时时思考“每投入一元的努力是否能回收二元或更多”。

销售人员成本在营销成本中占了很大一部分比重,也是其中不能省去的关键部分。营销活动最后临门一脚就要销售人员的努力,如果我们风闻某家美容院很值得去体验,而进入后没有人理会你,或者招待不亲切、不热忱,你自己预期的兴奋就好像泡在冰水里。再伟大的营销到了最后关键成交点,如果没有相称的销售行为来衬托,也会让客人眉头一皱就离开了,美容院更是如此,但凡进店的客人,一定要留有门口迎接招待顾客的人员,并把顾客交给做美容师。

二、国人首选国际品牌

正解:与全世界所有消费者一样,中国消费者也凭价值和形象来选择品牌。虽然强势品牌自有其认同价值与信念,但它们并非代表国家的意识形态。地道,才是所有品牌令消费者尊重和渴望的根本原因之一。不可否认很多国际品牌的效果和科技水平都出类拔萃,但并不是每一样产品都真正适合顾客,顾客不会因为这款面膜是法国引进的就倍感兴趣,却会被它所能带来的价值所吸引。所以,美容营销中着重宣传的不应该是产地,而是效果,是能够为顾客带来的改变。

中国有各种各样的消费者和市场,每一种市场都很庞大,都孕藏着很好的创造财富的机会。民族品牌不要总是幻想掌握全国市场,那是不可能的,即使是有数百年营销经验的国际品牌也是有针对性的占领着市场。最重要的是你要知道谁是你的消费者,他们究竟需要什么,然后为他们量身定制适合他们的产品。

三、重点关注大客户

正解:最大的顾客往往能够带来最多的利润。每位老板都认为,如果给予超级VIP顾客的关注越多,她们往往就能带来越多的利润。这是过去十年的准则,然而今天,老的准则已经不再适用。现在,带来最多利润的可能正是那些中等顾客。完全的薄利多销利润微薄,专注于高端顾客却又容易让你苦不堪言:超级VIP要耗费你大量的优质资源,导致其他顾客无法享受到顶级美容师所带来的服务,而且在拉拢她们过程中美容院会拼命压榨利润空间给她们打折,而且其他美容院也会争夺这样的顾客。

然而,中等顾客所面临的行业内竞争可能没有那么激烈,而且她们所享受的产品或服务可能具有较高的利润空间,所以也可能给你带来更多的潜在利润。大客户未必是最有价值的客户,这点美容院老板一定要清楚,明智的美容院看中的是潜力、利润空间,以及源源不断的利润来源,所以在资源分配上,也会形成新的格局。

四、异议是顾客兴趣的确切信号

正解:就像许多其他的“准则”一样,这样观念不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信,如果顾客对你的产品或服务产生怀疑,就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。实际上,这种异议是你与顾客之间的一大障碍,而你是不会喜欢障碍的。当然销售也不必惧怕异议,它的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务,也许是因为它太便宜了,但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。

美容院营销和销售中需要设法阻止异议,而不是等出现异议后再着手处理。有技巧的美容销售不会谈论顾客有什么肌肤问题,而会采用一种提问模式,先问顾客“您觉得抗衰老有多重要”,万一了解到抗衰对顾客其实并不重要,她就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。如果美容销售经过培训之后,能够先通过正确的提问来发现顾客的需求,然后只是谈论某产品或项目与该需求有关的特性,就能将招致异议的机率减少50%。通常,那些无法避免的异议是最严重的,比如你的美容院价位比其他美容院要高,这时候最好的方法就是坦诚,承认你们价位偏高,然后集中阐述你的竞争优势,例如产品效果好、项目见效快。

五、消费者在接受广告信息方面毫无想象力

正解:一些人之所以把这句话挂在嘴边,是因为在市场营销和广告传播中没有好的创意时,可以以此作为借口。《水浒传》中有一个酒广告──“三碗不过岗”,说的是酒非常纯正,让人太喜欢了,以致于喝得太多而没有力气对付山上的老虎。这个广告非常有趣,也非常聪明,足以吸引来往的顾客注意,这也证明消费者有足够的智慧来欣赏巧妙的创意。现在的广告价值就如同“三碗不过岗”一样,不能只是简单地传达产品信息,消费者希望在得到产品信息的同时,广告还具备令人愉快的娱乐价值。这也是创意营销的思路。

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